ДУТ LS-1D

ДУТ...  штатный... не проснулся еще по ходу...

Добрый день.

Только что разобрали жалобу на демпинг - хотелось бы ее обсудить для общего понимания и неповторения в будущем.
Один из наши крупных клиентов, являющийся производителем мониторинговых блоков, предложил на рынок комплекты "5 датчиков по цене прайс-листа - шестой бесплатно". При разборе ситуации клиент апеллировал к скидочной программе завода РИТМ: любой Вояджер + любой ДУТ LS-1D = скидка 5% на комплект. Хотелось бы внести ясность в этот вопрос:

- На датчики LS-1D установлены цены согласно коммерческой политике и прайс-листу.Любые виды снижения цены запрещены, в том числе неявного (подарки, возвраты налом, отгрузки без документов, скидки на оборудование других брендов и пр.)

- Перед запуском скидочных комплектов типа "датчик LS-1D + оборудование другого производителя" с какой либо скидкой в продажу, их надо согласовать с нами, иначе они будут признаны завуалированным демпингом.

Итого, чтобы не было двусмысленностей - сначала согласовываем акцию, в которой участвуют наши изделия, потом запускаем. Ничего сложного в этом правиле нет, это элементарное уважение к рынку и заработкам ваших соседей. Надеюсь на ваше понимание.

Добрый день.

Заработки, которые мы предлагаем нашим партнерам, существенно выше того что можно заработать на других ДУТах. А цены для оконечного клиента при этом невысокие. Посему риск потерять этот заработок из-за штрафного подъема нами цены для демпингера существенен. Мы уже обсуждали подобные вопросы здесь >>>

Да, контролировать "неофициальный демпинг" сложнее, но опыт у нас большой, и у любого демпинга есть обратная сторона: как бы не было его трудно выявить, его еще труднее сохранить в тайне. А если информация о "схеме" выплывает наружу, подтвердить ее уже просто дело техники, ну например аудиозапись. Здесь есть простое правило: если рынок доволен. значит присутствующий на нем демпинг не мешает продажам. Если же жалобы есть - их надо проверить, и если это не ошибка, демпинг обязательно надо прекратить.

Наша задача - зарабатывать деньги. На этом продукте можно заработать много, и мы приглашаем к сотрудничеству компании, которые хотят много зарабатывать. Если же ктото начинает давать непрайсовые цены без согласования с нами - значит ему такого заработка много, значит мы можем поднять ему отпускные цены и он останется доволен - но и не поломает нам рынок. ЕСЛИ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НАДО СНИЗИТЬ ЦЕНУ - проще это предварительно со мной согласовать, мы не вчера пришли в бизнес и прекрасно понимаем что и клиенты и тендеры бывают разные. А несогласованный демпинг даст демпингеру всего лишь временный приток чужих клиентов, которых он все равно потеряет как только его поймают и поднимут ему цены. Так что выигрыш от демпинга очевидно временный, а потеряет демпингер существенно больше, так что если уж производитель осуществляет контроль цен - демпинговать становится не выгодно.

Собственно, потому на Омникоммах ничего и не заработать, что производитель отпустил комполитику. Пример завода не из области ДУТов, с продукцией которого мы работали:
- заработок дилеров минимум 30% (больше чем у нас - но там и продукт тяжелый и дорогой, у нас же продукт несложный по продаже и дешевый)
- производитель держит цены и контролирует их
- демпинг естественно встречается - но производитель реагирует на жалобы, разбирается, наказывает нарушителей, его работа по контролю цен заметна на рынке (а не просто заявлена для вида).
- да заводу не всегда быстро удается отловить нарушителя, наверняка многое остается неизвестным - но значит это мелочи, которые не мешают нормальным продажам. Завод отрабатывает все жалобы. не относится к вопросам формально, хотя дезинформации конечно тоже много.
- партнеры к подобному контролю завода к комполитике относятся положительно, потому что она позволяет им зарабатывать.

Вопрос здесь простой - сколько денег вы получаете с "борта", а "бортов в месяц" как известно не бесконечное количество. На наших датчиках вы, предлагая оконечному клиенту невысокую цену на датчик, зарабатываете с транспортного средства больше чем на любом другом датчике, при этом качество наших изделий не уступает Омникомму. Что вам еще не хватает в нашем оборудовании или комполитике, чтобы продавать их еще больше - скажите и мы сделаем.

Да, кое что подправил
Ваш случай не уникален, а скорее стандартен - некоторые ставят блок на ТС бесплатно при подписании контракта на абонобслуживание, цена которого перекрывает и стоимость блока и себестоимость абонки и так далее. У каждого своя модель бизнеса - это нормально. И нет ничего страшного если вы в случае с таким клиентом наберете меня или моего менеджера и зададите вопрос "могу ли я вот так поступить с вашим оборудованием"? И если вы обоснуете почему необходимо снизить такому клиенту цену - вы получите согласование. Более того, если ваша коммерческая модель (замена оборудования стороннего производства для оконечного клиента) на наш взгляд не повредит продажам других дилеров - мы согласуем ее для массового применения. Я говорю о том, что не надо такие вещи делать подпольно - всегда появятся недовольные и демотивированные. ВСЕГДА ПРОЩЕ СОГЛАСОВАТЬ АКЦИЮ ОФИЦИАЛЬНО ЧЕМ ПРЯТАТЬСЯ, БЫТЬ ПОЙМАННЫМ И ПОТЕРЯТЬ ХОРОШИЕ ВХОДНЫЕ ЦЕНЫ.

Мы ничего не скрываем - я согласовал акцию на РИТМовские вояджеры (ДУТ + мониторинговый блок - 5% скидка) - и никто недовльство не проявляет. Более того, другие производители также могут обратиться к нам за согласованием на такую акцию - и мы естественно его дадим. Так они продвинут и свое оборудование, и нашу продукцию. Все довольны, все официально, никакой партизанщины. Чем плохо то?

+1
Верно.
Ну, видимо надо списать все это на существующую политику производителя. Так сказать в нагрузку к таким ценам:)Про Омникомовские датчики зря говорили, что нельзя заработать много - иногда получается и более 30% с каждого. Все зависит от конкретного решения и условий. По сути - предлагая согласовывать цены конечному пользователю - вы тем самым отчасти мониторите рынок продаж, навязываете цену...

1. В случае, если клиент по Омникомму только ваш и не ищет альтернатив - там иногда можно и 500% заработать Я же говорю о клиенте, который активно серфит интернет и ищет где подешевле - на таких клиентах хорошо если можно заработать рублей 200-300 с Омникомма, думаю тут вы со мной согласитесь.

2. Это контроль цены. Допустим вы заказываете у нас сотни датчиков, мы даем вам ну скажем цену 2600, вы находите предположим клиента на чистую покупку с большим парком, комполитика позволяет вам выдать ему цену 3600, вы зарабатываете по 1000 рублей с борта на датчике (блоков в заказе нет,ю монтажа тоже - чистая продажа). Вы готовите сделку, проводится тендер, может быть даже отправляете нам информацию о проекте для его защиты (есть и такая практика), тратите время силы деньги ресурсы. И вдруг как обычно в последний момент появляется ваш конкурент и на полностью подготовленном вами крупном контракте дает цену 3100.

Вопрос: вам выгоднее, чтобы в этом случае мы такому человеку не отгрузили продукцию (то есть проконтролировали цены) и вы заработали с борта по 1000 рублей? Или чтобы контроля не было, и появление конкурента заставляло вас снижать свой заработок до 400, 300, 200 рублей с датчика только чтобы непотерять тендер и не выбросить свою работу в помойку?

Вы больше или меньше с ТС или с клиента хотите зарабатывать? Предполагаю ответ очевиден. Так чем плохо если мы берем на себя контроль за тем, чтобы вы много зарабатывали? Чем лучше, если с ТС в конкурентном поле вы так и будете зарабатывать 100-200 руб?

И опять таки ,если у вас есть предложения, если рассчитанные нами вилки комполитики не верны - предлагайте. Что в нашем предложении нехватает чтобы вам наши изделия были интересны? Все никогда рпедусмотреть невозможно, вносите предложения

Возьмите небольшую партию на пробу. Протестируете (уверен, что вам понравится - потому что всем нравится ), обсудим цену конкретно под ваши объемы, и начнете получать нормальные деньги с борта.

Учтите, демпинг все равно будет появляться. Но мы будем его отлавливать и пресекать.
Удачи вам и хорошего настроения

Простой пример: предположим ваш клиент - автопарк на 500 бортов - был скомплектован датчиками другого производителя, у которых выявлен серийный брак. Ну скажем как со Стрелами несколько лет назад было. Началась гарантийная замена первых вышедших из строя датчиков, потом их количество резко увеличилось. клиент видит объем проблемы и хочет просто замены датчики на другие. Вы звоните нам и говорите "вот такая проблема, надо гадость выбросить, а ваши я на замену поставлю бесплатно - вы не против?"
В данном случае ситуация не конкурентная, вы не отнимаете этой акцией клиента у другого дилера, тут и не может быть другого дилера - вам надо решить конкретную проблему. Естественно мы скажем да.

Другой пример: вы участвуете в тендере, в котором также участвуют конкурентные датчики топлива. Вы просите для победы в тендере согласовать вам тендерной снижение цены. Это конкурентная ситуация с внешним брендом, опять таки не вижу проблем с согласованием.

Третий пример: вы выходите на клиента, на которого вышли и другие наши дилеры, звоните нам и просите разрешить вам снизить цену чтобы клиент достался вам - а вот это уже конкурентная ситуация внутри бренда, и подобное согласование будет получить непросто. Конечно бывают исключения как мы обсуждали выше - крупный клиент, ваш до мозга костей, вы его долго прорабатывали, но для таких проектов есть процедура защиты. Вот здесь могут быть но. А в предыдущих случаях все просто.

Ошибаетесь. Я уже говорил и не раз - нам выгодно контролировать цены, потому что это гарантия вашего высокого заработка, ваш интерес. Если мы не будем контролировать цены - вы будете меньше заинтересованы в нашей продукции, у нас не будет оборота. Так что как не парадоксально это звучит, но часто выгоднее поднять цены или отказаться от поставок демпингеру, чтобы росли обороты у остальной сети. Если этого не сделать - можно потерять больше из-за последствий демпинга.

Для того чтобы существенно навредить демпингом, у компании должны быть низкие цены, а значит между нами или нет посредников, или он один. Цепочки по 3-4 посредника редки и мало работоспособны. Соответственно, я могу такую компанию легко "достать" и даже при глубокой конспирации найти ее поставщика - это очень просто по серийному номеру.

Если компания нарушила комполитику - она предупреждается, не помогает - ей поднимаются цены. Если компания начинает прыгать между поставщиками - мы можем попросить все компании, которые имеют цены для отгрузки такому демпингеру ниже штрафных цен, такой компании не грузить. Отслеживается опять таки просто по серийнику. Если ктото не отреагирует на нашу просьбу в очевидной ситуации нарушения комполитики - ну тут тоже все понятно.

Инструментов море. В итоге, даже очень изворотливый демпингер в конечном итоге будет выявлен и нормализован. И как я и говорил, он от штрафов понесет большие потери, чем приобрел демпингом. Иногда бывают ситуации, когда нужен показательный пример для дилерской сети, бывает люди проникаются ситуацией только на наглядном примере. В любом случае, если в комполитике не будет порядка - у вас не будет заработка, а в этом случае у нас не будет продаж - так что мы ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ в этом контроле, и как не крути - нам его в любом случае пришлось бы запускать если мы хотим нормально продавать и зарабатывать.

Логично?

давайте такой спор продолжать не будем, чтоб не мусорить:) Мы прекрасно друг друга поняли:) Бум надеяться и верить что ДУТы окажутся достойными и конкурентноспособные

тем самым взвалив на себя кучу ненужной вам работы... верно?